銷售心理：“免費送活人”俘虜波音公司

　　作為全球最大的商用飛機制造商，波音公司一直有一個頭痛的問題，那就是他們遍布在全世界的一千多名機翼修理師，經(jīng)常會在工作的時候，不小心從梯子或機翼上掉下來，結(jié)果輕則擦傷、骨折，重則斷腿、斷胳膊，有的甚至是一命嗚呼。

　　原來，由于機翼有一定的高度，機翼修理師們在工作的時候必須要站在一個高梯上，必要的時候還需要站到機翼上。同時又由于機翼不是水平的，而是有一定的斜度，因此，如果修理師們站在梯子上，則需要他們高舉手臂，上上下下，左左右右去夠著工作，如果是站在機翼上修理，則需要回來移動。

　　因為修理機翼需要十分的專注，百分之百的投入，因此忙著忙著，工程師們可能因為需要傾斜著身體，夠著夠那的，最終導(dǎo)致身體失去平衡，不知覺地從梯子或機翼上掉下去。

　　還有一種情況就是，一般情況下，修理師們一工作就是好幾個小時，等他們結(jié)束工作后，已疲憊之極，大都會情不自禁地伸一下懶腰，然后下意識地朝回退一步，心里想著終于可以下班回家了，結(jié)果忘記自己是站在高處，也掉了下來。

　　據(jù)統(tǒng)計，每年全球有400多名波音的機翼修理師在工作時掉了下來，這給波音公司造成了很大的壓力和損失。

　　后來經(jīng)過研究后，波音公司覺得修理師們之所以會掉下來，是因為他們的鞋子不好，不具備諸如防滑，固定等方面的功能和作用。為此，波音公司決定每年斥資2000萬美元，用于訂購一批防滑固定的安全鞋，同時面向全球的制鞋商公開招標(biāo)。

　　經(jīng)過一輪輪的篩選，最終有7家制鞋商幸運地進入最后的決賽階段，這其中有6家公司明確表示，修理師掉下來就是因為鞋子不好，而他們自己則能完全解決好這個問題，生產(chǎn)出百分百符合波音公司意愿的安全鞋了。這也就意味著接著來將是一場價格之戰(zhàn)，看誰的報價更低了。

　　可是，第七家公司卻沒有一味的附和和隨同，他們通過仔細認(rèn)真的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這些安全事故根本原因不是鞋子的問題，而是意識的問題。也就是說即使穿上再好的鞋子，如果主觀上不注意，同樣也還會發(fā)生意外！

　　找到了問題的所在，第七家公司聯(lián)想到蹦極——掉下去還會重新彈起來，人還不會受到傷害。因此他們在提交給波音公司解決的方案中，除了表示能以較低的價格生產(chǎn)安全鞋外，還免費給每位修理師贈送一條安全帶，這樣在工作時，只要把系在腰上的安全帶固定起來，就能保證掉下來也不會摔傷。

　　同時，他們還愿意每年自費花10萬美元，為波音公司聘請一位安全教練，讓他巡回給修理師們培訓(xùn)，增強他們的安全意識和防衛(wèi)技能，避免從機翼上掉下來的可能。

　　可想而知，第七家公司贏得了最后的勝利，接下了每年2000多萬美元的訂單。

　　現(xiàn)在要問的是，為什么第七公司愿意自費贈送安全帶？答案很簡單，那便是，波音公司要買的是安全而不是安全鞋。試想，如果能確保百分之百的安全，那么即便讓修理師穿著拖鞋，或打著赤腳，也無妨呀。波音公司需要的不是安全鞋這個產(chǎn)品本身，而是這個產(chǎn)品所能帶來的好處和利益，安全帶正好滿足了這個需求。

　　那么既然已經(jīng)提供了安全帶，為什么還要每年花錢給波音提供安全教練，答案是，如果你只是單純地提供一條安全帶，那么等待來年，競爭對手同樣也能，甚至是提供更高級的安全網(wǎng)，同時報價更便宜，那么結(jié)果可想而知。

　　因此，贈送安全教練，事實上目的是在培養(yǎng)機翼修理師們與第七家公司的感情，讓修理師們永遠成為第七家公司的忠誠擁護者，這樣波音公司的采購部門便不能輕易換掉第七家公司，因為機翼工程師們會不同意的，這樣一來，每年2000萬美元的訂單便非常穩(wěn)固了。