康恩貝銷售模式變革 營(yíng)銷平臺(tái)大整合

在最近一次投資者交流會(huì)上，康恩貝副總裁、董秘楊俊德透露，康恩貝已經(jīng)開(kāi)始按照三年規(guī)劃做內(nèi)部整合，整合包括生產(chǎn)和營(yíng)銷體系。

銷售模式大變革 

在交流會(huì)上，董秘楊俊德透露，原先以O(shè)TC模式為主的主打產(chǎn)品將開(kāi)始改變。從今年開(kāi)始，原先一直做品牌OTC的前列康片劑將開(kāi)始做基藥市場(chǎng)。

而康恩貝股東林先生透露，康恩貝這次調(diào)整的最大亮點(diǎn)在于改變過(guò)去依靠廣告拉動(dòng)零售終端的銷售模式，目標(biāo)市場(chǎng)或轉(zhuǎn)向以基層醫(yī)療終端為主的醫(yī)院終端。林先生指出，OTC是非處方藥，不需要醫(yī)生開(kāi)處方就能買(mǎi)到，2004年，前列康同時(shí)提高了零售價(jià)和供應(yīng)價(jià)，擴(kuò)大了價(jià)差后，經(jīng)銷商的積極性增加。此后，依靠這種方式以及巨額的廣告費(fèi)用投入，康恩貝的主打產(chǎn)品打響了名氣，銷量一直快速增長(zhǎng)。不過(guò)，康恩貝主要產(chǎn)品前列康、天保寧過(guò)去依靠廣告拉動(dòng)零售終端的銷售模式使產(chǎn)品銷售出現(xiàn)了瓶頸。

按照楊俊德的透露，主打產(chǎn)品前列康未來(lái)要做到5億元的銷售規(guī)模。林先生認(rèn)為，只有目標(biāo)市場(chǎng)從OTC終端轉(zhuǎn)向以基層醫(yī)療終端為主的醫(yī)院終端，才能使核心產(chǎn)品突破銷售瓶頸。

營(yíng)銷平臺(tái)大整合

在目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向以基層醫(yī)療終端為主的醫(yī)院終端之后，康恩貝開(kāi)始加快營(yíng)銷平臺(tái)的整合。

楊俊德在交流會(huì)上透露了三大營(yíng)銷平臺(tái)構(gòu)建。一是原上市時(shí)的主力公司——康恩貝醫(yī)藥銷售有限公司將調(diào)整成以基藥銷售為主體的銷售模式。二是浙江英諾琺公司，是以O(shè)TC為主，主要經(jīng)銷的是腸炎寧，有基藥又有OTC，未來(lái)以品牌OTC營(yíng)銷為主。三是2009年康恩貝入主的江西天施康藥業(yè)。天施康是以生產(chǎn)植物藥為主，產(chǎn)品包括腸炎寧與珍視明，有獨(dú)立的生產(chǎn)和營(yíng)銷體系，去年收入高達(dá)5億元，不過(guò)，這個(gè)平臺(tái)最終往哪個(gè)方向發(fā)展，目前仍然沒(méi)有確定。

目前中國(guó)醫(yī)藥和天方藥業(yè)整合已經(jīng)通過(guò)證監(jiān)會(huì)審核，而通用集團(tuán)持有天施康剩下的40%多股權(quán)，也就是說(shuō)，康恩貝仍然在進(jìn)行天施康剩下股權(quán)的收購(gòu)。

林先生表示，根據(jù)康恩貝高管的談話，公司未來(lái)肯定要加強(qiáng)基本藥物營(yíng)銷，而以基藥銷售為主體的子公司康恩貝醫(yī)藥銷售有限公司則主要覆蓋華東區(qū)域、華北、華南沿海省市以及華中區(qū)域。